Reportaje realizada por Pilar Alcázar en la Revista Emprendedores en mayo 2017:

Quatro exemplos empresariais de como rentabilizar uma carteira de clientes pequena mas muito seleccionada. Não é comum, mas algumas empresas baseiam a sua rentabilidade na manutenção de uma pequena carteira de clientes. Tanto que se dão ao luxo de rejeitar clientes, convidando-os a juntarem-se a uma lista de espera. Quem são e como funcionam estes privilegiados?

Trata-se geralmente de empresas com produtos de gama alta (mercados de luxo ou B2B) em que a escassez de clientes é compensada por margens elevadas em cada venda. “Muitas são empresas com pouca visibilidade, mas que ganham muito dinheiro. Porque, normalmente, estão a fornecer uma infra-estrutura, um software ou um serviço a grandes empresas – ou a empresas não tão grandes -, …

RECURSOS DO MERCADO

CLIENTES COM UM ELEVADO GRAU DE EXCLUSIVIDADE

Uma carteira de 15 a 20 clientes devido à própria natureza da actividade: comunicação empresarial. “Neste sector, lidamos com informações confidenciais. Informação sensível. E depois há a questão das oportunidades de comunicação. Se trabalharmos para duas empresas concorrentes e tivermos uma oportunidade de comunicação, a qual das duas é que a oferecemos? Estas são as razões pelas quais somos obrigados a assinar acordos de exclusividade. Por isso, temos pouca capacidade de ter clientes”, explica Jaime Ávila, director-geral da Recursos do Mercado.

EVITAR CONDICIONALISMOS

O problema desta forma de trabalhar é que não se pode especializar num sector específico. Como muitas agências de comunicação estão a fazer actualmente. “Quando se vai angariar um cliente, perguntam-nos se somos especialistas e temos de os convencer que, se a entrevista está a decorrer, é precisamente porque não temos clientes no sector deles ou que sejam concorrentes”, acrescenta Ávila. Uma forma de trabalhar que limita a capacidade de crescimento da empresa. “Trabalhamos em exclusividade com todos os clientes. Por outras palavras, só temos um cliente por sector.

No entanto, esta limitação pode ser reduzida através da procura de sinergias positivas. Se eu trabalhar para uma sociedade de advogados como a lure, que é muito especializada em direito comercial e insolvência, posso trabalhar para uma sociedade de advogados especializada em direito penal e também para uma faculdade de direito. Não há qualquer conflito. O importante agora é que toda a gente sabe e aceitou”, diz Ávila.

UM POSICIONAMENTO MUITO CLARO

“Com esta forma de trabalhar, mais do que um problema de rendibilidade, há um problema de capacidade de crescimento. No fim de contas, a rendibilidade não depende tanto do número de clientes como da margem bruta. Ou seja, o rácio entre os custos fixos e a margem bruta. Se tivermos uma estrutura de custos fixos pequena, adaptada a este tipo de negócio, a rentabilidade é produzida. Agora o que se tem é um tecto de crescimento. Mas é esse o nosso modelo. Nas agências de comunicação, não compreendo as grandes estruturas porque a qualidade é descurada e há conflitos de oportunidades e conflitos de interesses. Em 24 anos de actividade, temos um quadro de 7 a 10 colaboradores e uma facturação média de 350.000 a 450.000 euros: é uma actividade que gera pouco rendimento, mas bastante segura”, assegura.